Qual è la tecnica della palla bassa e funziona?

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La tecnica della palla bassa è una tattica persuasiva che viene spesso utilizzata, direttamente o indirettamente, nella vendita di una varietà di prodotti. Tradizionalmente, il venditore offre all'acquirente un articolo a un prezzo di mercato inferiore o medio di mercato. L'acquirente può accettare di effettuare un acquisto o avvicinarsi a impegnarsi in una vendita. Tuttavia, il venditore aumenterà il prezzo senza preavviso.



Qual è la tecnica della palla bassa?

La tecnica della palla bassa può sembrare una 'tattica bassa', ma se eseguita ad arte è nota per funzionare in alcuni mercati. Se il venditore riesce a bilanciare attentamente gli obiettivi di (A), rendere la richiesta iniziale abbastanza attraente da ottenere un 'SÌ' dal cliente e (B) non rendere il secondo prezzo gonfiato in modo così esagerato che il cliente si senta ingannato da un buon affare.



La tecnica del low balling è molto spesso usata male, in particolare nei luoghi di vendita 'di seconda mano', come un parcheggio di auto usate o una società immobiliare senza scrupoli. In questo caso, il cliente ritiene che il venditore sia stato disonesto poiché ha travisato il prezzo e il prodotto modificando improvvisamente il prezzo su di lui.

Tuttavia, le aziende possono anche utilizzare la tecnica della palla bassa in modi più sottili, per attirare l'interesse del cliente nell'affare e quindi accettare semplicemente che ogni buon affare ha qualche commissione sulle commissioni. Ad esempio, il fornitore di servizi che cita $ 49,95 al mese ma poi aggiunge costi di servizio e commissioni varie. Oppure lo stesso varrebbe per la vendita di un'auto o di una proprietà; costi aggiuntivi, come gli onorari del cercatore, le commissioni, i costi dei documentari e così via potrebbero essere aggiunti senza troppe proteste. L'acquirente vede che il prezzo finale è aumentato ma lo ha tollerato perché la differenza di prezzo non era eccezionale e c'era anche una ragione logica per l'aumento di prezzo.



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Un altro esempio della tecnica della palla bassa potrebbe essere quello in cui un venditore assilla il cliente in una mentalità 'compralo ora o altrimenti ...' in cui il cliente deve pagare più soldi per lo stesso affare se non acquista entro un periodo di tempo suggerito. Una mossa di palla bassa eseguita male sarebbe semplicemente aumentare il prezzo di un articolo dopo che il cliente mostra interesse e senza molte spiegazioni logiche. In questo scenario, il cliente sente che il venditore ha sfruttato il suo bisogno e lo ha capitalizzato aumentando il prezzo.

Un cliente di solito si ritira dall'affare. Tuttavia, nel caso di alcune società (in particolare le società che gestiscono risorse costose) le società possono permettersi di aumentare il prezzo e i clienti lo pagheranno a causa della mancanza di concorrenza sul mercato. In effetti, alcuni stati e governi federali hanno approvato leggi che proteggono i consumatori dalla tattica simile della `` riduzione dei prezzi '', che di solito coinvolge le aziende che gestiscono le risorse richieste



Una storia di scarse vendite

Secondo Study.com, la tecnica della palla bassa è stata dimostrata ufficialmente per la prima volta da Robert Cialdini nel 1978, anche se è lecito presumere che sia stata usata storicamente, ben prima di questo traguardo. Uno studio sul commercio umano nel corso dei secoli suggerisce che lo sfruttamento e il vantaggio di acquirenti disperati è una tattica psicologica comune utilizzata da individui e / o aziende che vogliono aumentare i loro profitti.

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La psicologia dietro la citazione della palla bassa è quella della dissonanza cognitiva. Se una persona desidera già acquistare il prodotto e mostra interesse per esso, e sta già anticipando i benefici futuri, non sarebbe motivato a ritirarsi dall'affare, anche se non era entusiasta del prezzo. Questo è il principio della dissonanza cognitiva sul lavoro, che si riferisce al benessere mentale di una persona che fatica a comprendere due elementi opposti e disarmonici. Lo stress mentale deriva da queste due convinzioni opposte e quindi ridurre lo stress è un motivatore naturale. Pertanto, nelle vendite, dare al cliente una ragione per evitare che la dissonanza cognitiva lo indurrebbe a impegnarsi in una vendita. Questa è una tecnica particolarmente efficace se il venditore minimizza i costi aggiuntivi e sottolinea i vantaggi del prodotto.

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Gli studi condotti da Cialdini hanno dimostrato che gruppi di persone si innamorerebbero della tecnica del low balling se vogliono evitare la dissonanza cognitiva che deriva dal ritirare un impegno preso. Simply Psychology ha discusso gli studi Cialdini e il concetto di impegno. Cialdini ha chiesto agli studenti se volevano partecipare a un esperimento che si è svolto alle sette del mattino. La maggior parte dei soggetti ha rifiutato. Tuttavia, in uno studio successivo, un altro gruppo è stato informato dello studio dell'esperimento, senza conoscere l'ora. Quando in seguito hanno appreso del tempo e hanno avuto la possibilità di abbandonare, quasi tutti i soggetti sono venuti comunque: un tasso di partecipazione del 95%!

Quindi non è solo il vantaggio di ricevere i benefici del prodotto che motiva un cliente ad acquistare, anche in circostanze scomode. In molti casi, il desiderio di diminuire la dissonanza cognitiva può derivare semplicemente dal non voler tornare su un affare che l'acquirente ha già fatto. Non vuole rompere un impegno e troverà difficile dire di no, dopo aver dato un sonoro sì, al venditore ea se stesso.

Come far funzionare la tecnica della palla bassa

Se hai difficoltà a comprendere la tecnica o a farla funzionare sui tuoi clienti, considera i seguenti passaggi per padroneggiare il dialogo.

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  1. Assicurati di fare un prezzo iniziale e una presentazione interessanti per il prodotto. Devi essere sicuro che l'acquirente sceglierà questo prezzo.
  2. Ottieni un impegno dal cliente, verbalmente E pubblicamente in qualche modo, come un acconto o un contratto.
  3. Modificare l'accordo (sempre entro i limiti di legge) e poi evidenziare i vantaggi dell'affare, la necessità dell'aumento del prezzo (come in, è per lo più fuori dalle tue mani, o che non guadagni molti soldi dal trattare comunque) Ridurre i costi aggiuntivi come qualcosa di piccolo che il cliente può permettersi con facilità.
  4. Elimina la pressione o i sentimenti negativi. Fagli sempre sapere che è una loro decisione.

Osservare la tecnica della palla bassa in altri percorsi della vita

Anche al di fuori del contesto delle vendite, potresti occasionalmente notare che le persone utilizzano una tecnica simile, altrimenti nota come 'conformità'. Anche nelle interazioni con la famiglia e gli amici, a volte vengono utilizzate tattiche persuasive nelle conversazioni quotidiane. Ad esempio, tecniche progettate per ottenere la cooperazione da un'altra materia dopo la persuasione, come un bambino che chiede un favore ai suoi genitori, uno studente che vuole un voto migliore dal suo insegnante o qualsiasi 'favore' che suggerisce di influenzare un risultato in seguito.

Universalmente, il low balling ha una connotazione negativa, poiché il venditore o la parte manipolatrice cerca di guidare il soggetto verso una decisione specifica, e non necessariamente aperta basata su ciò che il soggetto vuole. Nel caso di un agente immobiliare, la sua tecnica potrebbe essere quella di prezzare la casa a un prezzo più basso per il cliente interessato e quindi aumentare il prezzo al valore di mercato effettivo in seguito.

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Alcuni si sono persino chiesti se le tecniche di low balling siano forme abusive di persuasione poiché sono spesso utilizzate per trarre vantaggio da una persona che non ha esperienza nel trattare con le vendite o un determinato settore, come le automobili o il settore immobiliare. La manipolazione di una persona senza quel riconoscimento cosciente (come in, la persona sa cosa sta succedendo e lo accetta) potrebbe essere definita non etica. Tuttavia, è raramente dichiarato illegale.

L'unica eccezione potrebbe essere in situazioni legali specifiche, come gli avvocati che cercano di ridurre i giurati per ottenere un verdetto favorevole. Di solito un giudice contesta e cancella qualsiasi commento dal verbale che suggerisca che l'avvocato sta adulando la giuria o sta cercando di stabilire la sua autorità sulla giuria.

Sebbene l'utilizzo di tecniche come la strategia della palla bassa possa essere principalmente riservato alle transazioni commerciali, è abbastanza comune che le persone vengano manipolate per prendere decisioni impulsive. Le aziende si affidano a queste cosiddette strategie predatorie per guadagnare, a spese del consumatore. Ciò può portare a una moltitudine di problemi nella vita familiare della persona, soprattutto se si tratta di indebitarsi, prendere parte a comportamenti rischiosi o soffrire di ansia e depressione.

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